Funnel Building : Eine 7-Schritte-Anleitung zum Erstellen eines großartigen Verkaufstrichters

Wenn Sie ein Unternehmen sind, das seine Zahl und Rate der Konversionen erhöhen möchte, sind Sie wahrscheinlich mit dem Verkaufstrichtermodell vertraut. Wenn Sie jedoch wissen möchten, wie man einen Verkaufstrichter erstellt, der Ergebnisse liefert – oder wenn Sie einfach eine Auffrischung benötigen – hier ist ein hilfreicher Leitfaden.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter, benannt nach seiner Form, bei der eine große Gruppe oben und eine viel kleinere, gefilterte Gruppe unten steht, repräsentiert die Reise Ihrer potenziellen Kunden von der breiten Bekanntheit Ihrer Marke bis zum Moment des Kaufs (und darüber hinaus). Typischerweise wird der Verkaufstrichter in fünf verschiedene Phasen unterteilt:

Bewusstsein

In dieser Phase, auch als oberer Trichter bekannt, besteht Ihre Strategie darin, das Bewusstsein der Verbraucher für Ihre Marke zu erhöhen und Wohlwollen für das, was Sie anbieten, zu erzeugen. Nehmen wir zum Beispiel eine Duftkerzenfirma. Der erste Schritt wäre, Kerzenliebhaber und andere Zielgruppen zu erreichen, um sie auf Ihre Produkte aufmerksam zu machen.

Interesse und Bewertung

Sobald Ihr potenzieller Kunde auf Ihre Kerzenprodukte aufmerksam geworden ist, wird er sich fragen, warum er Ihr Produkt im Vergleich zu anderen Angeboten kaufen sollte. Diese Phase und die nächste (Verlangen) umfassen den „Überlegungs“-Teil des Verkaufstrichters.

Verlangen

Hier schaffen Sie ein gezielteres Bedürfnis beim Verbraucher, Ihr Produkt gegenüber dem Ihrer Konkurrenten zu kaufen.

Handlung

An dieser Stelle ermutigen Sie die Kunden tatsächlich, Ihr Produkt zu kaufen.

Loyalität und erneute Ansprache

Sobald sie bei Ihnen gekauft haben, möchten Sie eine dauerhafte Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen. Wie können Sie sie dazu bringen, beim nächsten Mal wieder Ihre Duftkerzen zu kaufen?

Der Hauptvorteil eines Verkaufstrichters mit klar abgegrenzten Schritten besteht darin, dass Sie Ihre Zielgruppe besser definieren und verfeinerte Strategien zur Ansprache entwickeln können. Ein Verkaufstrichter kann auch die Kundenreise optimieren und eine bessere Nutzung Ihrer Ressourcen ermöglichen.

Verkaufsfunnel vs. Marketingfunnel

Während ähnlich, gibt es einen kleinen Unterschied zwischen Verkaufs- und Marketingfunneln. Der Verkaufstrichter zielt auf Interessenten ab, die Ihr Verkaufsteam als glaubwürdig eingestuft hat. Er beschreibt die Käuferreisen der Kunden.

Vor dem Verkaufstrichter gibt es jedoch den Marketingtrichter. (Stellen Sie sich zwei übereinander gestapelte Trichter vor.) Der Marketingtrichter beschreibt die Bemühungen des Marketingteams, potenzielle Leads in den Verkaufstrichter zu bewegen, indem ein breites Netz geworfen und es allmählich verengt wird, bis das Marketingteam entscheidet, dass die Leads glaubwürdig genug sind, um an das Verkaufsteam übergeben zu werden.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung eines Verkaufstrichters

Schritt 1: Zielgruppe definieren

Der beste Weg, um mit dem Funnel-Building zu beginnen, ist, ein genaues Verständnis Ihres idealen Käufers zu haben. Erstellen Sie ein Profil Ihres Kunden, das ihnen einen Namen und Vorlieben/Nicht-Vorlieben gibt, zusätzlich zu den grundlegenden demografischen Informationen wie Alter, Geschlecht, Wohnort usw.

Strategien zur Zielgruppenansprache:

• Finden Sie heraus, welche Probleme Ihre Zielgruppe hat und wie Ihr Produkt diese lösen kann.
• Was sind ihre Schmerzpunkte und wie kann Ihr Produkt ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen?
• Überlegen Sie, ob es ein Gefühl gibt, das Ihre Kunden in ihrem Leben wünschen – Wohlbefinden, Luxus, Ruhe – das Ihr Produkt vermitteln kann.

Schritt 2: Bewusstsein schaffen

Jetzt, da Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, müssen Sie beginnen, sie zu erreichen.

Strategien zur Schaffung von Bewusstsein:

• Erstellen Sie Inhalte, die allgemeiner sind, z.B. Blogbeiträge oder Videos über die Vorteile von Duftkerzen.
• Nutzen Sie soziale Medien, um Ihre Marke bekannt zu machen und sicherzustellen, dass Ihre Anzeigen und Videos auffallen.

Schritt 3: Interesse wecken

Während sich der Trichter verengt, ist es nun Ihre Chance, Ihre Marke wirklich in den Vordergrund zu rücken.

Strategien zur Interessensgenerierung:

• Zeigen Sie einzigartige Aspekte Ihres Betriebs, z.B. Ihre Unternehmenskultur oder Nachhaltigkeitsbemühungen.
• Nutzen Sie Kundentestimonials und nutzergenerierte Inhalte, um authentische Empfehlungen zu zeigen.

Schritt 4: Leads erfassen

Leads zu erfassen bedeutet, E-Mail-Adressen zu sammeln und Ihre Kundenbasis aufzubauen. Sie möchten engagierte Kunden, nicht nur eine Vielzahl von Personen, die Ihre E-Mails ignorieren.

Strategien zur Lead-Erfassung:

• Bieten Sie im Austausch für eine E-Mail-Adresse wertvolle Informationen an, z.B. Whitepapers oder E-Books.
• Nutzen Sie Sonderangebote und Rabatte, um E-Mail-Adressen zu sammeln.

Schritt 5: Leads pflegen

Mit all den Angeboten, die Verbraucher erhalten, ist es leicht, dass sie das Interesse verlieren oder weiterziehen. Wie pflegen Sie diese Beziehung?

Strategien zur Lead-Pflege:

• Personalisierte E-Mails und Multi-Channel-Ansätze sind hilfreich, um Leads konstant und in verschiedenen Formaten zu erreichen.

Schritt 6: Verkäufe konvertieren

Kunden bekommen leicht kalte Füße. Sie können Artikel in ihren Warenkorb legen und dann vergessen oder bewusst pausieren, bevor sie tatsächlich bezahlen.

Strategien zur Verkaufsumwandlung:

• Nutzen Sie Erinnerungs-E-Mails für vergessene Artikel im Warenkorb, eventuell mit zusätzlichen Anreizen wie Rabatten.
• Stellen Sie sicher, dass der Verkaufsprozess einfach und reibungslos ist.

Schritt 7: Kunden binden

Es ist besser, bestehende Kunden zu halten, als ständig neue Leads zu generieren. Aber wie gelingt das?

Strategien zur Kundenbindung:

• Aufmerksamer Kundenservice, Angebote für wiederkehrende Kunden und unterhaltsame Inhalte, die Ihre Kunden engagiert halten, sind entscheidend.

Fazit

Das Erstellen eines Verkaufstrichters, der maximale Konversionen ermöglicht, kann wie eine überwältigende Menge Arbeit erscheinen. Die richtigen Partner können jedoch helfen, Lösungen zu finden, um Ihre Verkaufsstrategie im gesamten Trichter nahtlos zu testen und zu aktualisieren.

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